李振江 和君咨询资深合伙人、和君酒水事业部总经理；邓兴 和君酒水事业部高级咨询师
引言：第四轮调整下的市场困境
自上个世纪90年代白酒放开管制由企业自主定价进入市场化运营以来，白酒行业走过了近四十个年头，完整经历的三轮调整期，当前正进入第四轮调整期。
每轮调整都给行业和企业带来巨大的影响和阵痛。每个成功跨越周期的企业，都迎来了蝶变与新生，而更多判断不准，应对不足的企业，则被调整的浪潮抛弃，成为时代的缩影。
自2022年至今，中国白酒行业迎来了第四轮深度调整。这一轮调整呈现出前所未有的复杂性，与前三轮调整相比，其影响更为深远，挑战也更为严峻。
截至2025年第一季度，全行业库存周转天数同比上升20%-30%，部分区域经销商库存消化周期超过12个月，价格倒挂现象从次高端蔓延至千元价格带。具体来看，五粮液普五批价从2022年高峰期的980元回落至870元，国窖1573跌破900元大关。
这一轮调整的根源不仅在于宏观经济增速放缓（2024年GDP增速降至4.5%），更源于消费结构的深层变革——90后群体人均白酒消费量较70后下降40%，且偏好转向低度化、健康化产品。在这种背景下，白酒企业面临着巨大的市场压力。
传统渠道的利润空间被压缩，数字化转型成为必然选择。与此同时，消费场景的多元化和消费群体的年轻化，也对企业的品牌建设和产品创新提出了更高的要求。
如何在这一轮调整中找到突破点，成为白酒企业亟待解决的问题。本文将从白酒行业四轮调整的宏观环境、政策、典型事件入手，系统回顾白酒调整带来的行业周期影响，分析本轮白酒行业调整后可能出现的行业趋势，并为企业提供有效的解决建议。
多年来，和君咨询酒水事业部专注行业，但不局限于行业，通过对国家产业政策研究，以高于行业的视野观察行业，服务行业，为企业决策提供参考。
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四轮调整的宏观经济与政策环境对比
▶ ▷第一轮调整（1998-2004年）：市场化改革与危机共振
1. 宏观经济背景
中国经济在1996年起已换挡至10%以内增速，1997年亚洲金融危机爆发，中国出口增速从21%骤降至0.5%。这场危机不仅冲击了全球经济，也对中国的出口导向型经济产生了深远影响。
2. 政策干预
2001年，中国政府实施了白酒从量税政策（每斤0.5元），明确自2001年5月1日起，对白酒进行从价和从量相结合的复合计税方法，在国家从价征收白酒消费税的基础上，再对每斤白酒按0.5元从量加征一道消费税，同时取消以外购酒可以抵扣增值税的政策。
3. 行业事件
与此同时，1998年山西假酒案进一步加剧了白酒行业的信任危机，导致行业产量从1997年的709万吨腰斩至2004年的331万吨。这一时期，白酒行业面临着前所未有的生存挑战。
4. 市场影响
在政策和市场的双重作用下，白酒行业的市场结构发生了深刻变化。直接淘汰了30%的低端产能。政务消费占比突破40%，成为白酒行业的重要支撑。茅台终端价从260元跃升至350元，奠定了高端化的基础。
全面推动中低端酒企转型升级，适应经济回升对中高档酒的需求增长，全兴水井坊、沱牌舍得，泸州老窖国窖1573、郎酒红花郎和洋河蓝色经典等产品推出中高端产品，推动品牌升级换代。
渠道模式的升级转型行业的销售模式也从粗放的大流通，到90年代末仿效五粮液的品牌买断开发，直至该模式泛滥对品牌的伤害出现，行业经历此轮调整期后，更加注重渠道价值挖掘，一方面实现盘中盘模式，从酒店盘中盘，逐步升级至消费者盘中盘模式（团购）；另一方面不断进行渠道扁平化，调动下级经销商的积极性。
5. 本轮调整小结
经济放缓影响需求，酒企扩产导致产能过剩，政策调整引发企业恐慌，行业事件导致行业负面认知。多重因素叠加影响下出现行业洗牌。靠广告拉动市场爆发的品牌出现塌方式下滑。
▶ ▷ 第二轮调整（2008-2009年）：全球化冲击与政策对冲
1. 经济波动
2008年全球金融危机爆发，2008年上半年CPI尚在5%以上，但下半年突然急转直下，到2009年初已经到达-1%，并持续三个季度。中国出口增速转负（-16%），经济面临巨大压力。
2. 外部政策影响
2009年公安部部署全国严查酒驾对行业形成一定影响。同年下发关于加强白酒消费税征收的通知。
3. 行业影响
由于我国迅速推出了“四万亿”的庞大财政刺激计划，主要用于基础设施建设，政策支持下国内经济很快止跌回升，白酒行业安然度过这轮小危机。
渠道模式的创新成为企业快速发展的核心能力。洋河在消费者盘中盘渠道模式的趋动下，实现了连续50%以上的高速增长。泸州老窖通过期权模式稳定渠道信心和收益，营收增长稳定。茅台营收逆势增长23.7%，完成了对于五粮液的价格超越。政务消费占比维持在45%以上，成为白酒行业的重要支撑。
4. 本轮调整小结
在这一轮调整中，白酒行业展现出了强大的韧性。高端酒企净利润仍保持12%的增长，这一时期，白酒行业的高端化趋势进一步巩固，行业集中度进一步提升。
▶ ▷ 第三轮调整（2012-2015年）：政策拐点与需求重构
1. 宏观经济背景
2012年前后，宏观经济正处于快速增长期，GDP虽然降速但平稳下行，保持中高速增长没有任何问题；全社会零售品总额高速增长，这几年均值都保持在12%以上。
2. 宏观政策冲击
12年3月，国务院发布禁止公款消费高档酒；12年底中央军委发布十项规定禁酒令。2012年，“八项规定”的实施对白酒行业产生了深远影响。政务消费占比从40%暴跌至5%，全行业营收增速从30%降至-8%。这一政策的实施直接导致了白酒行业需求结构的重大调整，企业不得不寻求新的增长点。
3. 行业事件
2012年11月，酒鬼酒塑化剂事件使得市场信心严重受损。
4. 本轮调整影响
全行业平均净利润2013年下滑11.04%、2014年再下滑18.00%，2014年泸州老窖EPS负增长74%，汾酒EPS负增长63%，水井坊和酒鬼酒更是创下了亏损记录。
高端酒价格全面回落。高端白酒也不得不低下高贵的头颅，五粮液出厂价降至609元、国窖1573出厂价降至550元，青花汾酒销量接近腰斩。
在政策冲击的背景下，政务销费需求全面萎缩，主流白酒企业纷纷加快转型步伐。茅台在此轮深度调整期可谓是最大赢家，通过开放经销权、渠道扁平化成为上市酒企中唯一的幸存者，并一举拉开了与五粮液的差距，成为行业绝对领跑者；而洋河强大的渠道掌控力发挥作用，此轮调整中波动较小，稳居行业前三，形成“茅五洋”三强格局；古井贡以年份年浆系列产品为核心，通过“三通工程”的全面导入，收入保持稳健增长。
5. 本轮调整小结
与其它三轮危机成因截然不同，白酒周期与经济周期的显著背离，宏观经济没有出现明显的波动，这期间除白酒以外的其它消费品业绩增长稳定，可以确定这不是一轮典型的需求周期，而是一轮由突发事件诱发的白酒行业所特有的周期。
▶ ▷ 第四轮调整（2022年至今）：结构性矛盾与消费革命
1. 宏观经济环境压力
2021年后全球经济复苏动能减弱，中国GDP增速从2021年的8.1%回落至2024年的5%，消费需求结构性分化加剧，2024年，中国房地产投资增速降至-9.7%，居民人均可支配收入增速放缓至4.1%。餐饮收入增速降至5.3%，显著低于前几年的正常增长数据。
特别值得注意的是2022年是自1960年以后全国人口首次负增长，2023年人口下跌幅度加大。老龄化、少子化、不婚化三大趋势加速到来。人口因素对白酒行业影响重大深远。
2. 宏观政策
《中共中央关于进一步全面深化改革、推进中国式现代化的决定》于2024年7月18日由中国共产党第二十届中央委员会第三次全体会议审议通过。可能会涉及到白酒消费税征收后移，会带来的影响分析：预计将进一步加速行业集中度提升，品牌力弱、利润率低、渠道议价能力不足的长尾酒企，或难以应对征税后移所带来的潜在利润冲击。
3. 本轮调整影响
洋河被汾酒超越，退出行业三甲行列。随着今世缘在江苏省内市场的崛起，加上头部企业低度化向下挤压，洋河全国化、次高端、根据地三条战线受阻。成为此轮调整的最大影响。
茅台镇中小企业酱酒遇冷。贵州仁怀市酒业协会数据显示，当地600多家中小酒企中，近200家已停产，剩下的也在“半死不活”中挣扎。
行业整合与并购。华润在本轮行业调整期完成了对金沙、种子、景芝的收购。复星在完成对舍得酒业的收购后，通过控股夜郎古向酱酒进发。上海沛华集团近2年投资4家酒企其中包括茅台镇天长帝酒厂、贵州董宛酿酒有限公司等。
企业领导人大规模更换。茅台、五粮液、泸州老窖、汾酒、舍得、水井坊等知名酒企纷纷更换主要领导。更多年轻精英充实到了酒企管理层，他们精力更旺盛，更有冲劲，能更好适应复杂多变的市场环境。
4. 本轮调整小结
本轮调整主要原因为宏观经济结构性调整背景下需求不振，同时叠加地产经济周期、人口结构转型等多重因素带来的白酒消费变革。主要体现在全国化主导产品价格倒挂，渠道利润走低、消费场景减少、渠道库存失衡。
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四轮调整的宏观经济与政策环境对比
纵观白酒行业的历次调整，我们大致可以梳理出行业调整周期的共性规律、差异性及第四轮调整的长远影响分析，并为未来发展趋势分析与研判提供参考。
▶ ▷ 四轮调整周期的共性规律
1. 白酒行业调整传导链分析
通过复盘1999年以来的四轮调整，白酒行业大致呈现“政策主导→经济承压→消费转型→企业分化”的传导链条。政策是调整的导火索，但消费结构变迁决定行业最终走向。
2. 白酒行业调整烈度与修复周期
通过对比四次调整对比，政策性调整带来影响烈度最强，修复周期相对较短，而宏观经济环境与消费能力的影响较慢，但修复周期相对更长。
▶ ▷ 白酒行业周期性特征
1. 调整周期在传导链上具有一定的滞后性
四轮调整平均间隔5-7年（1998-2004/2008-2009/2012-2015/2022-），与经济周期存在非对称关联。行业调整往往滞后于经济波动1-2年，如2008年金融危机的影响在2009年才完全显现。而第四轮调整实际上在2021年市场已经显现疲态，但传导到上游生产企业，在2024年才充分体现。
2. 政策调控主导性
每轮调整均伴随重大政策干预：
-第一轮：2001年从量税改革。2001年前后，全国白酒企业数量从3.7万家下降至2020年的不足1000家，淘汰率超97%。2001年后，高端白酒产量占比从不足5%提升至2020年的20%以上。
-第二轮：2009年加强白酒消费税征收管理。政策明确要求按实际销售价格核定税基，压缩避税空间，复合计税模式下，白酒消费税占营业税金及附加的81.7%（2020年数据）
-第三轮：2012年“八项规定”禁酒令。政务消费占比从政策前的40%以上降至不足5%，商务和大众消费成为主流，推动“少喝酒、喝好酒”趋势。
-第四轮：国家持续严管政务用酒消费导致公务接待用酒大幅度减少。2024年年消费税征收后移可能会对行业一定要来的影响。 短期内会重塑酒企和经销商之间的利益格局。
3. 行业集中度持续提升，低端产品出清
每次调整后CR5（行业前五企业集中度）提升3-5个百分点，2022年已达45%。低端产能淘汰率平均达20%，2012-2015年淘汰企业超过500家。
4. “需求萎缩-库存积压-价格倒挂”传导链
四轮调整均出现价格倒挂现象，尤以第三轮（2013年飞天茅台终端价腰斩至800元）和第四轮（名酒企业普主线产品普遍出现价格倒挂，渠道库存压力不断增长）最为典型。
5. 渠道模式迭代驱动变革
每轮调整后均催生新渠道模式，而每次渠道模式的转型与变革，都以更加贴近消费者认知和需求为导向。
-第一轮：盘中盘模式普及。传统的广告酒模式、贴牌模式走向没落。以口子窖、小糊涂仙为代表的非名酒企业通过终端拦截的方式弥补品牌力的不足，并在市场取得显著成效，成为其它区域性酒企崛起之道。
-第二轮：消费者团购体系建立。随着盘中盘模式不断推高渠道进店壁垒，加之消费者自主意识的觉醒，终端盘中盘模式效能大幅降低。基于白酒企业核心意见领袖的市场带动作用，围绕政商务意见领袖的开展的渠道突围工作形成体系。这一时期，后备箱工程、品鉴会工程、回厂游工程等系统的渠道策略全面涌现。
-第三轮：电商渠道占比突破5%。平台电商崛起，自媒体运营全面流行，兴趣电商成为流量王者，推动白酒商渠道占比不断攀升。
-第四轮：DTC（直达消费者）模式兴起。DTC模式给业界带来的改变，最主要是营销视角的对换，更是从传统营销的“我有”到DTC模式下的“我要”的调整，其核心则是从卖方市场走向买方市场。酣额、肆拾玖坊、半藏等品牌通过模式创新取得突破性发展。
6. 消费结构重塑
四轮调整呈现从“规模扩张”向“结构升级”的转变，消费驱动力从政务消费转向商务宴请，再向大众消费和年轻群体扩散，品牌竞争核心从渠道推力转向消费者运营能力。
每次调整都会对消费结构带来明显的改变。而这种变化的趋势整体体现为政商务用酒减少、消费自主意识觉醒、健康需求显著、品牌化品质化需求升级。消费结构变迁本质是经济增长模式转型与代际需求更迭共同作用的结果。
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第四轮调整带来长远影响预测与趋势分析
白酒行业进入新的消费时代？
根据量价矩阵分析，当前白酒行业进入量价齐跌的第四象限区间。这将是一种常态化还是行业发展的周期性波动？如果结合人口因素，我们判断行业应该是进入了一个新的发展时代，白酒行业将在新的时代找到新的量价平衡关系。基于此，我们认为白酒新时代将呈现以下发展趋势。
▶ ▷ 白酒行业将全面进入质价比的新时代。
商务场景疲软拖累高端及次高端需求，而大众消费对性价比敏感度提升，倒逼酒企聚焦通过“质价比”策略填补消费降级与升级之间的空白。
白酒行业质价比趋势是消费理性化与产业升级的共振结果：中端市场成为战略重心，品质可视化与渠道效率提升是关键竞争维度，而头部企业凭借资源整合能力将持续主导行业格局重构。
中国白酒行业迎来“质价比”升级，真年份成为品质核心标识。构建“储能+技术+认证”品质保障体系，以“时间资产化、品质可视化、价值结构化”为核心的创新实践，将成为行业高质量发展的范式模型。中小品牌则聚焦特色工艺与生态酿造，如酣客酱酒以“茅台镇地理优势+工艺平替”抢占中端市场。
▶ ▷ 白酒行业格局重塑，产业发展集中度将持续提升。
白酒行业集中化是消费分级与产业升级的必然结果：头部企业依托品牌、技术、资本优势主导高端市场，中小酒企则在大众赛道通过差异化与效率优化求生，未来竞争将围绕“品质创新+需求适配”展开。未来，白酒行业集中度提升呈现“三维共振”特征：
-产区端：政策驱动核心产区资源垄断，有龙头企业带支的优质产区将进一步提升市场占有率和影响力，如果四川的宜宾产区、泸州产区、绵竹产区；山西的吕梁产区、贵州的茅台产区、习水产区；黄淮名酒带的苏北产区、河南产区等竞争优势进一步这么大。
-企业端：头部玩家通过控价策略与资本并购扩大优势；高端市场呈现绝对垄断趋势，茅台、五粮液、泸州老窖占据超高端（2000元以上）和千元价格带90%以上份额。
通过控量稳价策略（如五粮液第八代普五暂停供货），头部企业维持价格体系刚性，2025年CR3高端酒利润占比达78%。次高端市场收割整合，全国性次高端品牌（洋河、汾酒）与区域龙头（古井贡酒）展开正面竞争，TOP5企业次高端产品营收增速超行业均值2倍。头部企业通过主品牌下沉（如茅台1935降价至700元带）挤压区域酒企生存空间。
-品牌端：次高端与光瓶酒赛道加速优胜劣汰。政策引导与消费理性化双重作用下将持续强化光瓶酒赛道头部垄断，玻汾、顺品郎、绿玻西凤等光瓶酒大单品通过规模化生产降低成本，未来 TOP3品牌市占率可以超60%，中小酒企在60元以下价格带生存空间被压缩。
▶ ▷ 行业将持续分化，区域品牌全国化空间及路径不断压缩直至封闭。
白酒分化趋势将在政策调控与消费分级的双重驱动下，将加速行业向“强者恒强、弱者出清”的终极格局演进。
1. 在市场层级：头部企业通过品牌壁垒、系列延伸、资本并购垄断核心利润，区域酒企退守本土市场；
2. 消费需求端：高端理性化与大众性价比倒逼价格带重构，健康化与年轻化催生品类创新；
3. 产业链整合：产区资源集中化、渠道数字化、资本并购规模化共同推动行业洗牌。
▶ ▷ 政务退化年轻消费者登场下的白酒消费场景将产生革命性变化。
白酒消费场景革命本质是“人货场”三要素的共振重构：
1. 人：Z世代和女性群体需求分化，倒逼场景创新。年轻消费者（Z世代）拒绝“自虐式职场投名状”，传统“下级陪上级喝酒”的场景被多元职业选择（如科创、直播、自由职业）消解，倒逼白酒企业重构消费逻辑。
2. 货：产品从“高度烈性”向“低度化、时尚化、功能化”转型；普华永道的数据显示，我国中低度白酒市场规划约为4500亿，占白酒消费总规模的近一半，并将呈现持续增长的趋势。
3. 场：传统的“拼酒量”式商务应酬逐渐被理性化交流替代，白酒从“酒桌主角”转变为社交工具，消费场景从被动服从转向价值认同，而轻量化、低度化产品在商务场景渗透率提升。
在白酒行业完成“渠道主导”到“消费主导”转变的当下，毫无疑问，健康化成为其关键词，也将成为白酒在现阶段高速发展的重要引擎。
▶ ▷ 行业生态的剧变将推动白酒流通价值链的洗牌重构。
在消费动能疲软、传统渠道萎缩的背景下，传统经销商陷入“货难动、利难求”的困局：高库存积压资金链，价格倒挂蚕食利润，内容电商的价格击穿效应加剧渠道冲突。库存高压、价格倒挂与渠道裂变形成的“三重绞杀”，使传统赚取批零差价的“搬运工”模式难以为继。
白酒渠道价格链重构将通过向上深化厂商合作，探索新型利益绑定模式；向下优化供应链与渠道模式，提高效率；同时数字化压缩流通层级，区块链技术降低交易摩擦成本，构建高效的生产厂家—渠道商—消费者一体化的高效产业链路，在市场缩量时代重构厂商关系。
白酒渠道价值链重构本质是“效率革命”与“价值再分配”，通过调整最终形成“头部集中化、服务专业化、场景碎片化”的新渠道生态格局。
▶ ▷ 线上渠道的多场景销售发展将持续对传统渠道形成冲击。
白酒传统销售模式以线下经销商为主，线上渗透率较低。中金公司在2024年11月的研报中指出，2023年白酒线上市场规模近千亿元，渗透率约12%。而消费品整体线上渗透率约30%。随着白酒消费群体逐渐年轻化，购买行为向线上转移，酒企对线上渠道的重视程度不断提升。
即时电商发展进入快通道。美团闪购发布的《2023即时零售酒类白皮书》显示：2023年酒类即时零售渗透率约为1%，市场规模近200亿元。预计到2027年，即时零售在酒类市场的渗透率将达到6%，市场规模有望突破千亿元。同时，酒类即时零售正突破以啤酒为主的品类限制，呈现出向中高端、多品类渗透的趋势。
直播电商成为重要增长点。抖音电商数据显示，2024年酒类销售额同比增长72%，其中白酒品类占比高达80%。淘宝数据显示，2024年“618”开启首小时，天猫酒水直播销售额同比增长超过30倍。
▶ ▷ 资本跨界白酒的热潮进入理性阶段。
当前白酒行业已进入存量竞争与结构性调整的关键阶段，并购重组正从资本扩张工具演变为行业价值重构的核心路径。白酒并购案的本质，是白酒行业从野蛮生长向理性整合转型的缩影。
当品类红利消退，资本将成为决定竞争格局的关键变量。无论最终买家是谁，这场交易都将检验中国白酒产业能否在资本助力下，真正实现从规模扩张向价值创造的跃迁。
白酒行业并购已从“规模扩张”过渡到“价值重构”阶段，未来将成为行业集中化、技术化与国际化进程的核心推手。尽管面临整合风险与政策不确定性，但在消费分级、资本理性化与产能优化的共同驱动下，并购潮将长期存在并重塑行业格局。基于此，我们认为白酒行业的资本并购将呈现三种趋势：
①并购将加速行业分层。头部企业通过并购巩固垄断地位，区域酒企通过横向联合形成“第二梯队”，中小酒企逐步退出市场。
②资本策略更趋理性。资本从“财务投资”转向“产业赋能”，更关注标的企业的技术壁垒（如数字化改造能力）与消费场景适配性（如光瓶酒渠道的光良）。
③政策引导产能优化。国家层面推动“淘汰落后产能+产区集约化”（如贵州酱酒产区整合），并购成为化解重复产能的核心手段。
▶ ▷ “科创+国潮”将成为白酒复兴新动能。
科技为产业升级提供硬实力支撑，国潮为品牌焕新注入软性文化势能，两者协同形成“技术+文化”的双重护城河，最终推动白酒行业从规模扩张转向价值深耕，实现可持续复兴。
以现代科技解码传统酿制技艺，将引领中国白酒行业进入数智时代。高度科技化、自动化、智能化的园区建设，实现基酒生产完成率、酒源保障率、优级酒比率等指标的大幅提升。
白酒是中国传统文化载体，随着国潮文化的全面扩张，讲好白酒背后的故事、背后的文化，是酒企的责任，也是白酒文化普及为核心，突破单一品牌的局限，立足行业视野，依托白酒行业最权威的理论背书，以趣味性、文化性、强互动性的教学模式，让消费者轻松“明白喝酒、喝明白酒”将成为白酒未来品牌建设的核心命题。
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企业应对策略——穿越周期的九大建议
中国酒业协会理事长宋书玉所称：“存量竞争阶段，核心命题已从‘企业主导’转向‘消费者定义价值’。在理性消费新时代，必将全面追求品质品牌和服务，才能抓住新的机遇。白酒企业需要从酿造者蜕变为生活方式的创意者。”
和君咨询酒水事业部总经理李振江认为，白酒行业将在2025年下半年迎来复苏。基于白酒行业当前的低迷行情，优秀的白酒企业需要认清行业形势，全面推动以消费者和市场为中心的战略与策略规划，从容面对，积极调整，才有可能走出低谷，穿越周期，迎来行业复苏的朝阳。
▶ ▷ 保持增速不掉队：在行业调整期，增长才是企业的核心能力体现， 头部企业安全增长阀值不低于5%-8%，年营收30亿以下的区域企业安全增长阀值不低10%-15%。
当前白酒产业已步入成熟期第二阶段，白酒行业的竞争已演变为“品牌价值厚度×市场渗透精度×组织响应速度”的复合能力比拼。头部企业需维持5%-8%年增速以对冲行业缩量压力，产结构升维、渠道生态重构、供需求精准适配是头部企业的核心增长策略。
在白酒行业深度调整期，头部企业挤压下区域品牌窗口期最多只剩余3-5年，区域酒企能否在头部企业完成渠道下沉前构建高效的防御措施及积极的增长路径，将决定品牌未来生存与发展的空间。
年营收30亿以下的区域品牌将15%增速设定为安全边界，本质是应对行业集中度提升、市场分化加剧的生存策略。
当前区域白酒企业的15%增速已超越单纯业绩指标，实质是构建“规模护城河+利润安全垫+组织敏捷性”的系统能力。区域品牌需在100元价格底线与500元机会区间之间建立动态平衡，通过结构性增长构建穿越行业周期的核心能力。
▶ ▷ 品牌差异化赋能：打造差异化的品牌定位诉求是企业实施高速度增长的前提。构建“三位一体”品牌价值体系是不断正向积累品牌价值的不二之选。
产品价值锚：以主流价位段核心大单品（如今世缘在江苏市场的次高端大单品“四开国缘”）为驱动，通过工艺创新（如独特勾调技术，像听花酒的老酒再蒸馏技术）形成风味壁垒，塑造“不可复制性”；
情感价值链：挖掘产区文化、品牌历史、酿造技艺、匠人精神等故事内核，打造具有企业特色的如“苏派浓香非遗酿造”“赤水河左岸庄园酱酒”“装在瓶子里的春天”等具象化品牌IP，提升消费者情感认同；
社交价值场：通过三级场景（消费场景+社交场景+收藏场景）设计，赋予产品身份象征意义，如商务社交中的“圈层通行证”功能。如今年糖酒会期间听花酒推出别具一格的文化IP“听花花神酒节”，预示听花酒在“讲产品、讲卖点”的同时，开始打造属于自身的文化IP。
▶ ▷ 整合品牌传播：线上、线下结合，要以“内容+公关”的组合替代传统广告，这两项是资金效率提升的核心；以“人群+渠道场景”的持续公关活动与内容输出，是“品宣合一”的关键方法。
当前白酒行业面临消费群体迭代、健康化趋势兴起、渠道碎片化等挑战，避免硬广轰炸，以文化内容建立情感共鸣，通过场景化体验降低尝新门槛，最终以公关事件提升品牌溢价能力。
公关传播的矩阵化布局，构建“双线三域”传播体系：线上：社交媒体话题运营+新闻客户端深度解读；线下：体验中心场景化展示+行业论坛价值输出。建立实时舆情监测系统，通过NLP技术实现负面信息3分钟预警响应。
在组织保障层面，建立“铁三角”作战单元：内容中台：负责标准化素材生产与分发；数据小组：专项分析传播效果与用户行为；场景突击队：快速响应线下活动需求。
▶ ▷ 产品多元化创新：构建丰富且层次分明的产品矩阵，精准锚定不同消费层级与场景。通过新品研发激活消费需求，依托数字化系统实现精准控盘，借助文化IP打造提升产品溢价。
产品矩阵指的是企业通过不同的价格、品质和定位，设计出一系列针对不同消费群体的产品组合。产品矩阵和市场布局的合理设计，直接关系到酒企能否在竞争中脱颖而出。以细分消费场景、明确产品功能、创新产品概念等多维度布局，构建有机产品矩阵。
产品创新维度，持续深耕消费者需求，低度酒、个性化酒品迭代升级，契合多元场景；年份酒、老酒市场规范成熟，产品附加值不断增加，满足收藏品鉴需求。
优化白酒风味表达方式，让消费者更加直观的理解产品特色。利用风味的可视化呈现，强化市场沟通能力。微量元素数字化对比表格、白酒风味剖面图、白酒闻香器、风味识别卡等多元化品鉴辅助工具的应用，全面提升消费者可见、可闻、可品尝的体验感知能力。
▶ ▷ 渠道模式调整与创新：白酒渠道创新不仅是应对存量竞争的工具，更是重构“厂商-渠道-消费者”价值链条的关键引擎，通过数字化、场景化和生态化升级，推动行业从“规模扩张”转向“价值深耕”。
在缩量市场中，渠道建设需以“线下做深价值、线上做精流量”为原则，通过产品区隔、数据互通和利益共享机制实现线上线下共生，最终构建抗周期增长的渠道生态
调整期渠道创新逻辑：空间重构：从“渠道覆盖广度”转向“场景渗透深度”，激活社区、即时、跨境等增量空间；价值延伸：通过数字资产、二手流通等模式将产品从“消费品”升级为“资产标的”，提升渠道附加值；双向赋能：以消费者数据反向驱动供应链，构建“需求-生产-渠道”敏捷响应闭环。
▶ ▷ 全面推进企业数字化与智能化建设与改造：建议企业在生产、渠道、消费端进行数字化改造升级。构建从原料采购到终端动销的区块链溯源系统，通过质量数据反哺工艺优化。
当前白酒行业数智化已从单点突破进入系统集成阶段，企业需以“数据资产”为核心，通过技术穿透实现生产弹性化、营销精准化和管理敏捷化的三位一体升级。
在生产端，以“数智”科技培育新质生产力，进而提升白酒品质，将“智能制造绿色酿造”贯穿从“粮香”到“酒香”的生产全流程，满足消费者高品质需求的同时，诠释白酒从“新”发力。
在市场端，通过组织保障、数字化工具和重构经销商生态这套组合拳，解决价格倒挂问题，最终实现‘经销商盈利增加、终端推力增强、消费者认可提升、价格趋势上扬’的正向循环。
在管理端，设置数字化中台部门，打破生产、营销、研发数据孤岛，建立跨部门KPI联动机制。推动企业从“经验驱动”到“数据驱动”，通过数字化工具提升决策精准度。
▶ ▷ 推进组织建设向年轻化、专业化、敏捷化转型。关键人才决定商业的关键价值，实现规模商业的路径唯有规模组织，规模组织是商业的唯一门槛，未来行业的竞争本质上更是组织和人才的竞争。
当前白酒行业组织转型已进入“年轻人才驱动技术创新、专业体系保障品质根基、敏捷机制激活市场响应”的三维共振阶段。企业需通过文化重塑（如泸州老窖打造沉浸式酿酒技艺体验空间）和价值重构（如茅台建立年轻消费者数字画像系统），实现传统组织基因的进化突破。
同时，组织汇量获得营收汇量，人均单产提升的激励机制与考核，将会成为内部组织动力提升的重要方法论。
做大前台，做优中台，做精后台。
做大前台强化渠道触达和市场渗透，需要具有足够数量的深刻理解企业营销策略的销售队伍是汤沟快速发展的基础保障。
做优中台构建高效协同与数据化支撑体系。为前台销售队伍提供营销策略规划、执行标准制定、核心能力培训、模式总结与输出等枪支弹药。
做精后台，夯实品质根基与组织效能。包括高效的供应链体系建设、稳定的产品品质输出、科学的绩效指标的制定及考核、精简的行政工作流程。
▶ ▷ 全面优化而不是收缩市场资源配置，提升市场费用投放效能。
随着市场库存高企，企业费用投入边际效用正在走低。在谷底时比的是生存的耐力，如果在关键时刻收缩投入，过度追求投入产出比，企业很有可能倒在黎明前的黑暗中。
营销费用的管理是决定企业成功与否的重要因素之一，通过建立营销费用数字化平台，可以提高企业的管理效率和决策水平，实现精准营销和个性化服务，从而提升企业的核心竞争力和市场地位。
▶ ▷ 建立稳定的根据地市场是区域企业活下来的关键。
在行业调整期，名酒企业利用品牌溢价向下挤压，而区域酒企的根据地市场则是企业最后的避风港，做好根据地则可实现进可攻退可守的战略弹性，没有根据地市场的企业是危险的。
根据地市场构建竞争壁垒需要遵循“三高原则”——即高密度终端覆盖、高频消费者互动、高效率资源投放，确保根据地市场贡献率不低于总营收的70%，在根据地市场实现全价位交叉覆盖，占有率不低于整体容量的40%。
同时推进标准化运营体系建设与个性化需求，利用资源的不对称竞争原则，实现市场的绝对领先优势。如乡镇市场阿米巴模式、产品事业部模式、核心商业联盟体模式，全面挤压竞品生存空间。
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结语——危机孕育新生的产业辩证法
白酒行业的四轮调整史，本质上是一部“破界-重构-进化”的产业进化史。当前第四轮调整虽使行业规模增速降至3.5%，但头部企业净利润率逆势提升至22%（茅台、五粮液等CR5企业贡献行业80%利润）。
2026年后，随着消费升级深化（预计高端酒市场规模突破2000亿元）和数字化底座完善（AI赋能渠道效率再提升30%），行业将进入“强分化、高质量”发展新周期。
那些将文化底蕴转化为品牌溢价、将渠道变革转化为用户触达效率、将消费洞察转化为产品创新的企业，必将在这一轮调整中完成从幸存者到引领者的跨越。
面对未来，白酒行业虽然面临诸多挑战，但也孕育着巨大的机遇。企业需要通过品牌建设、渠道创新、产品升级和数字化转型，提升自身的竞争力，迎接新一轮的增长周期。我们坚信，白酒行业在经历了这一轮深度调整后，将迎来更加健康、可持续的发展。
纵观白酒发展史，每次深度调整都是产业升级的契机。2012年政策性改变重塑了酒业消费场景，当前调整期则推动着全产业链的价值重塑。这种周期性淬炼，正是行业保持生命力的核心密码。
这场看似被动的库存战役，实则拉开了行业主动变革的大幕。当酒企开始用“控货”替代“压货”，用“动销率”替代“铺货率”，用“消费黏性”替代“渠道推力”，整个产业的底层逻辑正在发生深刻转变。
这场始于库存压力的调整，终将演变为中国白酒的集体进化。当行业学会用克制替代扩张，用质量替代数量，用持续替代爆发，或许我们正在见证一个新产业纪元的开端。毕竟，能够主动降速的企业，往往拥有更持久的续航能力——这或许就是白酒行业真正意义上的自我生长：真正的成长，从学会做减法开始。
稳中求变，是中国酒业的坚守与创新；重塑未来，是中国酒业的使命与担
当。
中国酒业将以守正创新的姿态迈向未来，正如宋书玉理事长所言，未来的酒业，必将是传统匠心与现代科技的交响，是东方神韵与全球视野的共鸣，是产业效益与社会价值的合唱，让我们共同见证中国酒业新征程的开启！
和君咨询酒水事业部
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