新时代的“新顶流”！分红险如何缔造银保业务“新范式”？

　　来源：A智慧保

　　2024年，“资产荒”行情持续演绎，债市走出史诗级别的“债牛”行情，1年期国债收益率已创下近20年来新低。持续低利率的环境下，银行同业存单利率、债券基金等固收投资占比较高的机构和产品普遍压力加大，日渐稀缺的优质金融产品令很多人的财富保值增值诉求无法得到满足，既能稳健增值又兼顾保障的保险产品“杀出重围”。

　　进一步细分来看，由于2024年保险产品预定利率再度下调，传统险“挪储”的销售逻辑难以持续，兼具“固定收益+浮动收益”的分红型产品市场价值愈发凸显，重新成为众多险企重点发力的方向。

　　从产品“货架”看，分红险渐有成为主流的趋势。相关数据显示，2024年下半年累计分红险新单保费同比增长超过20%，远高于行业新单的平均增速。2025年“开门红”期间各家保险公司也正在进一步发力分红险产品的布局，据中国保险行业协会披露的数据统计，2024年四季度以来上新的数百款寿险和年金险中，分红型产品占比达到近四成。

　　而在银保市场，保险产品与其他金融产品的竞争最为直接。率先实行“报行合一”后，面对内外部环境的变化，银保市场正经历着业务模式的深度转型，同时也在摸索缔造银保“新范式”，备受行业瞩目的分红险或许能为银保市场带来新的机遇。

　　01  “红”的成色各异

　　岁末年初，银行的“揽储大战”再度吸引眼球，金融产品竞争激烈，保险产品的价值愈发凸显。“自2023年理财、存款多次降息以来，越来越多风险偏好为“稳健型”的客户开始咨询购买保险产品。起初我们主要销售增额终身寿险，但又因为这类产品的预定利率上限从3.5%降到3%，现在又降到2.5%，收益率优势明显下降。具有‘保底+浮动’特性的分红型保险产品愈发突出，受到更多客户青睐。”一位国有大型银行的客户经理如是表示。

　　据该经理介绍，“分红型保险产品不仅能够为客户解决资产的保值增值需求，其浮动收益部分还能在一定程度上抵御通货膨胀带来的影响”。

　　分红险产品“翻红”其实早有伏笔，早在2024年“开门红”期间，多家险企就力推分红险。不过，令“红”的成色有所打折的是，最近一年分红型产品整体红利实现水平似乎不尽如人意。有媒体统计，69家寿险公司2697款分红险产品，2023年红利实现率平均值为51.6%，与2020—2022年度均超过100%的红利实现率相比下滑明显，可能会给银行推动分红险销售带来一定程度的影响。

　　但与此同时，在银保市场上一些红利实现率较好的险企却逆势取得了不俗的成绩，他们开发的分红险开始崭露头角，成为“新顶流”。但红利实现率表现是否是银行和客户当前衡量分红险的“金标准”？带着这样的问题，“A智慧保”又进一步走访了几家分红险销量突出的银行机构。

　　02  选分红险也要选公司

　　“合资型险企的红利实现率普遍相对较高，但红利实现率也不能完全衡量一款产品的分红表现，还要结合演示利率等多种因素综合看待，所以并不是红利实现率高我们就会去合作。我们对合作保险机构的筛选十分严格，因为毕竟分红险是长期产品，比起一年两年的红利实现率数值，我们更要关注这家保司的分红是不是长期可持续。”一位大型股份制银行的相关业务负责人介绍，“可以看到我们现在销售表现出色的分红险，主要也都来自那些投资能力、资产负债管理能力、精细化管理能力更胜一筹的公司。”被问及目前销售情况亮眼的保险产品，该负责人介绍道，“近期我行热销的主要是中英人寿的鑫悦未来系列分红险产品，在产品设计上比较契合客户需求，所以受到了广泛欢迎。中英人寿作为一家优质的合资保险公司，过往与我们合作的产品在市场上表现都不错，股东双方中粮资本和英杰华集团实力强大，经营稳健性和投资能力也是行业公认的领先水平。”

　　谈及分红险，有精算专业人士解释，其利益共担机制决定了险企的综合经营能力是分红型产品背后所需的关键支撑能力之一。分红险比传统寿险产品更为复杂，需要更专业的产品设计和开发能力以及更高水平的精算和投资队伍，也更考验险企长期的综合经营能力。可见，选分红险，承保的保险公司尤为关键。

　　“他们的风控非常严格，偿付能力和各项外部评级表现都很优秀，长期稳健经营能力有保证。”对于选择销售中英人寿产品的原因，该负责人补充，“类似于这样的公司和产品，我们更愿意去推荐，客户也更容易接受。从目前市场表现来看，客户对中英人寿的产品接受度很高，也证明了我们选择合作伙伴的准确性和产品的市场竞争力。”

　　由此不难看出，银行在为客户提供产品和服务的同时，也会考虑降低银行自身的客诉风险。最终的分红表现与保险公司的长期稳健经营能力直接相关，所以银行在筛选合作保险公司时除了要评估产品自身的优势和利益，还会评估保险公司的综合实力，而后者甚至会对某一具体产品的营销推广成效产生直接影响。2024年四季度以来上新的分红型产品达上百款，据多家银行反馈，受消费者欢迎的产品主要来自经营稳健的优质险企。

　　03  打造银保业务“新范式”

　　事实上，发展历程超过20年的银保市场正在演进和重构，执行“报行合一”后，市场规模下降，银保业务调整不可避免地进入阵痛期。

　　新变化之下，银行、险企两端无疑要告别过去习惯的合作模式，探索新的、高质量的合作方式。而如何打开新的发展空间？业界认为，银行与优质险企的深度合作、为客户提供基于差异化需求的全方位保障和服务，是未来银保质态演进的关键。

　　一家国有大行分行个人金融部总经理表示，“未来银保渠道竞争格局将超越以往单纯的手续费率比拼，转向优质保险产品和服务的比拼，以及通过更深入的交流与合作，共同挖掘和深耕客户需求”。

　　可以看出，在银保业务“新范式”的缔造进程中，优质产品是机构竞争的抓手之一，日渐成为主流的分红险或许能为银行机构带来新的机遇。选择分红险，本质是选择一个能够穿越市场周期、稳健增长的投资伙伴，长期经营水平、投资能力、历史分红业绩和市场声誉表现优异的险企或许更具竞争力。由于其分红收益有浮动性，银行要想避免“开盲盒”，降低不确定性，选择与稳健经营的险企深度合作，将更具优势的分红险推荐给更适合的客户，将成为更多银行机构的选择。