羊城晚报记者 汪海晏
继毛戈平成功上市后，又一国货美妆向资本市场发起冲击。近日，上海林清轩生物科技股份有限公司（以下简称“林清轩”）正式向港交所递交招股书，联席保荐人为中信证券和华泰国际。根据招股书，林清轩成立于2003年，是中国高端国货护肤品牌的领导者，长期致力于提供基于天然、山茶花成分的高端护肤改善方案。根据灼识咨询的资料，2024年，按零售额计，林清轩在中国所有高端国货护肤品牌中排名第一，也是中国前十五大高端护肤品牌（包括国货及国际品牌）中唯一的国货品牌，其明星单品“山茶花精华油”连续多年蝉联中国面部精华油销售冠军。
招股书数据显示，林清轩在2024年实现营收12.1亿元，净利润为1.87亿元，虽然营收和净利润并不算高，但毛利率却高达82.5%。值得一提的是，“高端”一词在林清轩招股书中出现了150余次。
营销及推广开支偏高
林清轩自2003年创立，最初以手工皂、芦荟胶等平价天然护肤品入局美妆市场，品牌旗下单品多达上百种，单价在100元左右，彼时的它在平价国货美妆的红海中艰难摸索，试图找到立足之地。
2014年，林清轩迎来关键转折点，其推出的山茶花护肤油凭借独特配方与良好使用反馈，在市场中崭露头角，这一单品成为品牌迈向高端市场的敲门砖。此后，林清轩将发展重心逐步向山茶花系列倾斜，不断对山茶花油产品进行迭代升级，招股书显示，截至2024年12月31日，山茶花精华油累计销量突破3000万瓶。
凭借“山茶花精华油”切入高端护肤赛道，林清轩的业绩也呈现增长态势。2022年，其营收为6.91亿元，净利润亏损593.1万元；到2023年，营收攀升至8.05亿元，净利润扭亏为盈至8451.8万元；2024年业绩更是大幅增长，营收达到12.1亿元，净利润飙升至1.87亿元，同比增长121.1%。与此同时，林清轩的毛利率表现也十分亮眼。过去三年，林清轩的毛利率从78%增长至82.5%。其中，精华油和精华液的毛利率分别高达85%、88%，远超珀莱雅、上美股份、贝泰妮等国货美妆头部品牌的毛利率。
而这些看似亮眼的增速背后，是林清轩过度依赖单一产品“山茶花精华油”的现实。2022-2024年，山茶花精华油在总营收中的占比从31.5%一路攀升至37%，2024年该单品贡献营收4.48亿元，成为业绩增长的绝对主力。且该产品定价较高，从第一代30毫升售价377元的版本，一路升级到如今的第五代，同规格售价为829元。
此外，林清轩的高毛利率并非源于研发创新带来的高附加值。2024年，其研发投入仅3040万元，占营收比重2.5%，远低于行业平均水平。与之形成鲜明对比的是，在成本投入方面，2024年林清轩销售及分销开支占比虽从2022年的73.7%下降至56.9%，但营销及推广开支仍高达3.65亿元，占销售及分销开支的53%，占总收入的三成之多，凸显其“营销驱动型”发展模式。
曾因违规宣传被处罚
天眼查显示，今年2月18日，北京市朝阳区市场监督管理局对林清轩关联公司进行行政处罚，原因是林清轩北京一门店的多款产品在宣传时使用“抗老”“抗衰”字样，但相关化妆品无“抗老”“抗衰”功效。监管部门以违反广告法为由，对该公司处以2.1万元的罚款。
2月26日，林清轩创始人孙来春在微博发布“林清轩关于宣传违规事件的声明函”。孙来春表示，面对问题，不逃避，我们有明确的药监局审批的功效“抗皱、修护、紧致”等等，但在门店写成“抗老”是不符合法规的，要整改。
不过，这并非林清轩首次因宣传问题受罚。早在2021年，其母公司就曾因宣称产品具有“修复肌肤”功效，却无法提供充分证明材料，被上海浦东新区市场监督管理局罚款5万元。
值得一提的是，近年来，创始人孙来春似乎已经成为林清轩的“流量密码”。2022年年初，孙来春在社交媒体发布长文，公开炮轰国际知名奢侈品牌香奈儿。他指出，香奈儿在2021年挖走多位林清轩一线员工，且突然杀入“红山茶护肤赛道”，是一场“早有预谋”的进攻，事关林清轩生死。这一言论迅速引发舆论关注，部分消费者认为林清轩借此炒作，质疑其“碰瓷”国际品牌以提升知名度。尽管褒贬不一，但这一争论确实让林清轩获得了流量。更为惊人的是，2023年年初，孙来春在直播间为证明产品的天然程度，竟将杯中的精华水一饮而尽，顿时让直播间热度飙升。
在国货美妆集体冲击高端化的浪潮中，林清轩的资本化之路犹如一面棱镜，折射出行业转型期的机遇与隐忧。其以山茶花精华油构筑的“单品突围”模式，虽在短期内实现了业绩跃升，但过度依赖单一爆品、研发投入占比偏低、营销驱动特征显著等问题，暴露出本土品牌在高端化进程中面临的深层矛盾。而创始人屡次以争议性言论制造话题，既为品牌带来流量红利，也暗藏透支品牌公信力的风险。当行业进入存量竞争时代，消费者对产品力的要求愈发严苛，林清轩能否在资本市场的聚光灯下，完成从“营销驱动”到“研发赋能”的蜕变，将决定其能否真正打破“国货难高端”的魔咒。这场关乎品牌生命力的突围战，或许比冲刺IPO更具挑战性。
