内参系列收入大跌原因？经销商为何又减少四百多家？酒鬼酒业绩说明会直面15问

　　5月27日下午，酒鬼酒股份有限公司（以下简称“酒鬼酒”）举行2024年度报告网上业绩说明会。

　　2024年，酒鬼酒交出了一份不甚令投资者满意的成绩单，营收下降49.7%为14.23亿元，归母净利润下降97.72%为1249.33万元，创出2015年以来的新低。2025年一季度，酒鬼酒业绩继续承压，归母净利润继续下降56.78%为3171.33万元。

　　在酒鬼酒的产品中，定位高端的内参销售面临的困境最为显著，2024年销售收入2.35亿元，同比下降67.06%。

　　在酒鬼酒巅峰时期的2022年，“内参系列”的营收一度达到11.57亿元，占营收的比重达28.57%。

　　同时，“内参系列”的毛利率也从91.63%降至87.71%，降幅比较明显。

　　此外，据酒鬼酒年报显示，2024年酒鬼酒经销商数量为1336家，较2023年的1774家减少了438家，数量缩减约24.7%。不仅如此，公司前五大客户的集中度亦在下降，2024年前五大客户的销售额占比为26.01%，大幅低于2023年的34.84%和2022年的37.33%。

　　因此，在此次业绩说明会上，不少投资者向管理层提出了犀利的问题：“去年内参系列收入大跌的原因是什么？”“业绩持续下滑，出库存进度依旧缓慢，企业有何应对举措，是否考虑重组？”“去年公司经销商又减少了四百多家，请问是经销商主动退出了，还是说这些都是不合格的经销商，公司不再续合同了？”

　　对此，酒鬼酒管理层给出了答案。

　　以下为问答实录：

　　问：酒鬼酒供销有限责任公司总经理 王恒俊：如何看待白酒行业中短期的调整？这波调整啥时候能结束？目前中小酒企的竞争是否越来越激烈？

　　酒鬼酒供销有限责任公司总经理 王恒俊 回复：您好，行业短期调整会增加企业经营难度，导致行业竞争加剧，但对于行业健康度提升有积极作用。酒鬼酒将发挥品牌、产区、香型等独特优势，坚持聚焦打透策略，打造差异化精品酒企。

　　问：公司之后的盈利有什么增长点？

　　酒鬼酒供销有限责任公司总经理 王恒俊 回复：您好，公司发力新零售、餐饮消费、企业团购等业务渠道，挖掘增长新动能。通过以上渠道的开发，加强消费群体拓展和消费意见领袖的培育，形成经营合力，创造销售增量。同时，对内采取降本增效措施，提升公司盈利水平。

　　问：公司这2年一直强调深耕大本营，是否已有成绩？去年省内占有率提升多少？

　　酒鬼酒供销有限责任公司总经理 王恒俊 回复：您好，公司一直坚持湖南市场精耕，以“扫雷行动”为切入点，积极拓展核心终端，大力增加销售网点，大量开展市场动销工作。核心单品红坛18在产品结构中占比明显提升，市场终端动销持续增长，宴席场次、消费者开瓶扫码等关键数据明显增长。

　　问：酒鬼酒党委书记、总经理 程军：禁止公务接待用酒，请问酒鬼酒当前政务消费渠道占比是多少？新规是否会导致经销商信心进一步受挫？公司在2025年规划中，对于当前酒鬼酒营收下降的问题，特别是对于高端的内参销售，有何破局之道？

　　回复：您好，公司目前产品销售场景中政务消费的占比极小，此类政策对公司影响较小。

　　2025年，公司以“一切为了高质量销售”为核心，提升品牌力、产品力、渠道力、系统力四方面能力，实现销售质量的提升。品牌力方面，以“文化+产区”为双核，构筑差异化壁垒，提升品牌张力，强化差异化优势，突出酒鬼酒的产区优势、香型优势和文化优势。产品力方面，梳理产品价值链，升级产品矩阵，构建“2+2+2”战略单品体系，即 2个战略单品（内参、红坛）、2个重点单品（妙品、透明装）、2个馥郁香基础单品（内品、湘泉）。梳理产品结构，酒鬼酒SKU压减 50%，淘汰销量占比低且无增长潜力的产品，合理开发新品，避免同质化竞争与干扰，实现产品结构精细化。渠道力方面构建全链路布局，驱动规模突破，提升渠道动力。客户实行分类分级管理，严格准入。建设有效核心终端24000家。以“扫雷行动”为切入点，做精、做细、做透，促进多品类一体化发展。系统力方面，以组织协同+数据智能+效率迭代的底层基建，提升系统支撑力。内参方面，受行业弱周期影响，高端白酒整体需求下降明显，且价格带受头部企业挤压，竞争压力增大，在当前环境下内参品牌战略以稳价为主，短期内并不追求量的大幅提升。

　　问：酒鬼酒党委书记、总经理 程军：听说湖南市场是白酒小酒卖的特别好的区域市场，酒鬼酒在这方面有无布局？

　　酒鬼酒党委书记、总经理 程军 回复：您好，酒鬼酒正在布局小酒产品，满足各消费人群的需求。

　　问：放弃高端的心智营销。中低端酒只能拼价格了，应该思考茅台1935的成功

　　酒鬼酒党委书记、总经理 程军 回复：您好，感谢您的建议，公司会借鉴行业内一些优秀的做法。

　　问：

　　1，酒鬼酒定位应该是是全国化的！现在退缩湖南是造成营业收入下降，进而形成了消化库存不利的错觉，这是战略思考上的漏洞！本质是秒变地方性的酒企！

　　2，应该加强湖南，辐射全国，特别是北上广等重点城市应该有旗舰店，这是心智营销！比广告好，一线市场不能放弃！记得酒鬼的起家就是北京的圈层！

　　3，酒的营销，一定是高端的，占领心智的，独特的，稀缺的，体现社交价值的！不能低级营销！不是卖酱油！汽水！

　　4，要高端带动中低端，给消费者有获得感！

　　5，强烈建议！！！

　　酒鬼酒党委书记、总经理 程军 回复：您好，酒鬼酒一直定位为全国化品牌，感谢您的建议。

　　问：酒鬼酒供销有限责任公司总经理 王恒俊：关于“营销改革”“费用改革”，公司已经做了几年了，何时能看到成效？

　　酒鬼酒供销有限责任公司总经理 王恒俊 回复：您好，公司2022年下半年开始全面推进BC联动营销模式改革，其中最核心部分就是费用改革。2024年相关改革已取得阶段性成效，具体标志是酒鬼酒核心产品终端分销量与消费者动销量大幅提升，消费者动销量超过终端分销量，终端分销量超过经销商进货量。接下来，酒鬼酒将继续推进渠道高利润的BC联动模式，进一步提升市场动销。

　　问：酒鬼酒供销有限责任公司总经理 王恒俊：请问王总，去年公司经销商又减少了四百多家，请问是经销商主动退出了，还是说这些都是不合格的经销商，公司不再续合同了？

　　酒鬼酒供销有限责任公司总经理 王恒俊 回复：您好，2024年公司重点工作之一是提高经销商质量，部分低效经销商不再续签合同；另外受行业周期影响，经销商获利难度增加，部分小型经销商主动退出。经过梳理，目前公司整体经销商队伍质量明显提升，稳定性增强。

　　问：酒鬼酒党委书记、总经理 程军：请问程总，公司说要砍掉50%的产品线，还要合理开发新品。按目前公司产品这个表现，砍掉一些可以理解，开发新品的话有考虑其他品类吗？公司今年有什么稳定价格的措施吗？会继续控货吗？

　　酒鬼酒党委书记、总经理 程军 回复：您好！削减的SKU主要是专销包销等低效益产品，目前已经完成，开发新品是根据市场实际需求合理进行开发，避免开发同质化的产品。公司通过削减条码，加大C端费用促进动销，通过数字化技术实现费用精准投放。根据市场情况通过促动销、精准供给、库存动态管理等方式稳定产品价格。

　　问：酒鬼酒党委书记、总经理 程军：请问去年内参系列收入大跌的原因是什么？

　　酒鬼酒党委书记、总经理 程军 回复：您好，受行业弱周期影响，高端白酒整体需求下降明显，且价格带受头部企业挤压，竞争压力增大。公司产品有内参、酒鬼、湘泉三大品类，覆盖全价格带，内参品牌战略以稳价为主。为提振价格，2024年内参品牌对2021版内参进行换代升级，推出内参甲辰版，短时间内内参处于新老产品共存的状态，对内参的销售有一定影响，内参甲辰版实现对内参系列整体的支撑还需时间。

　　问：酒鬼酒党委书记、总经理 程军：程总您好，这两年酒鬼酒的重点工作就是促开瓶和动销，为何还不见起色？价格没有稳住，去年公司库存下降还不到5%，请问原因是什么？

　　酒鬼酒党委书记、总经理 程军 回复：您好。酒鬼公司从2022年下半年开始全面推进BC联动销售模式转型，产品的分销量和动销量较之前有明显幅度的上升，2024年公司的分销率和动销率均超过100%，社会库存持续下降，公司成品库存是为了保证销售需求的合理备货。

　　问：酒鬼酒董事会秘书 汤振羽：公司收入10多亿，管理层做了哪些工作？今年有信心能做10亿吗？

　　酒鬼酒董事会秘书 汤振羽 回复：2024年，公司经营团队坚持推进营销模式转型，加大消费者扫码及宴席等消费端促销费用投入力度，强化终端动销，理顺产品价值链，取得了一些成效，特别是终端动销得到了较大的提升，社会库存去化效果比较明显。2025 年，公司以“一切为了高质量销售”为核心，强化团队作风建设，以完成全年任务为目标，实现销售质量的提升。坚定落实提升品牌力、产品力、渠道力、系统力四方面能力的工作任务。建立并持续强化安全、节约、效率、创新、争先争优五方面意识，带动各项工作改善、提升。

　　问：业绩持续下滑，出库存进度依旧缓慢，企业有何应对举措，是否考虑重组？

　　酒鬼酒证券事务代表 宋家麒 回复：您好，公司正面临行业环境和公司内部自身的双重调整期，公司管理层坚持实施差异化和聚焦战略，扎实推进战略转型，努力构建发展新动能。公司通过聚焦湖南大本营和样板市场，聚焦核心大单品；通过独特产品、产区、香型、技术、渠道、文化等方面构建差异化护城河，在存量竞争中提升自身优势，实现突围。

　　问：公司的产能扩建进度如何？公司基酒库存量？现在产品还是5年期的基酒吗？为什么老固封在长沙，不在北上广深这些高消费城市成立新根据地？能和一些湘菜系饮食行业共谋发展吗？

　　酒鬼酒董事会秘书 汤振羽 回复：您好！公司生产三区二期工程在建设过程中，将会根据市场变化调整产能建设进度，目前公司产能15000吨，生产三区二期工程项目投产后将新增 7800 吨产能。截至2024年底，公司基酒库存为46769吨。公司严把产品质量，不同系列的产品采用不同年份的基酒进行制造，为消费者提供高质价比的产品。当前白酒行业处于调整期，次高端及以上产品竞争压力较大，公司采取聚焦战略精耕省内市场和省外样板市场，打造销售“粮仓”。公司积极开拓餐饮渠道，在春节、端午等关键节日联合湖南餐饮企业启动“买酒送团圆饭”、“畅享千桌粽情妙宴”等活动，持续强化“湖南人就喝酒鬼酒”心智主张。