酒鬼酒业绩说明会直击：高端失守、经销商流失与转型阵痛

　　5 月 27 日，酒鬼酒举行 2024 年度报告网上业绩说明会，在这场业绩说明会上，投资者提出诸多犀利的问题， “业绩持续下滑，企业有何应对举措”、“去年内参系列收入大跌的原因是什么“、“去年公司经销商又减少了四百多家，请问是经销商主动退出了，还是说这些都是不合格的经销商，公司不再续合同了？”

　　业绩断崖式下滑：高端产品崩坍与库存压力

　　2024 年，酒鬼酒营收同比下降 49.7% 至 14.23 亿元，归母净利润暴跌 97.72%至1249.33 万元，创 2015 年以来新低；2025 年一季度，归母净利润继续下滑 56.78%至3171.33万元。业绩下滑核心原因在于高端产品 “内参系列” 的失守——其营收从2022年峰值 11.57 亿元骤降至2024年2.35亿元，去年降幅达 67.06%，毛利率从 91.63%降至87.71%。

　　管理层坦言，内参系列受挫主要受行业弱周期影响，高端白酒需求萎缩，且面临茅台 1935、五粮液特曲等头部产品的价格挤压。2024 年推出的内参甲辰版虽试图通过换代稳价，但新老产品共存导致短期销售混乱，市场接受度尚需时间验证。

　　库存问题成为另一隐忧。尽管管理层称 2024 年分销率和动销率均超 100%，社会库存持续下降，但投资者质疑 “库存下降不到 5%” 的实际去化效果。财报显示，公司成品库存仍维持高位，主要为保障销售的 “合理备货”，结合经销商数量减少 438 家来看，反映出渠道信心不足。

　　经销商减少：质量优先背后的渠道阵痛

　　2024 年，酒鬼酒经销商数量从 1774 家缩减至 1336 家，管理层解释称 “重点提高经销商质量，淘汰低效客户”。这一策略导致短期渠道动荡，但长期看旨在优化结构 —— 保留的经销商更聚焦核心市场，且与公司 “聚焦湖南大本营和省外样板市场” 的战略契合。

　　渠道改革的另一个重点是 BC 联动模式深化。2022 年启动的费用改革在 2024 年显效，消费者动销量超过终端分销量，终端分销量超过经销商进货量，标志着 “厂商协同 + 终端渗透” 的模式初步落地。例如，春节、端午联合湖南餐饮企业推出 “买酒送团圆饭” 活动，宴席场次、扫码数据显著增长，强化了 “湖南人就喝酒鬼酒” 的地域心智。

　　战略收缩与聚焦：从全国化退至 “省内精耕”

　　面对行业调整，酒鬼酒放弃激进全国化，转向 “聚焦战略”：产能调整方面，生产三区二期工程暂缓，当前产能 1.5 万吨，基酒库存 4.68 万吨，足够支撑未来 5 年产品需求，避免盲目扩产加剧库存压力；产品线精简方面，酒鬼酒SKU 压减 50%，淘汰低效益包销产品，构建 “2+2+2” 战略单品体系（内参、红坛为核心，妙品、透明装为重点，内品、湘泉为基础），避免资源分散；市场聚焦方面，湖南市场以 “扫雷行动” 拓展 2.4 万家核心终端，红坛 18 等单品占比提升，省外聚焦长三角、粤港澳样板市场，放弃北上广深等投入产出比低的区域，转向 “小而精” 的圈层营销。这一收缩战略是对 2022 年 “全国化激进扩张” 的修正。此前酒鬼酒在省外经销商数量占比超 60%，但营收贡献不足 40%，此次回归 “省内优先” 实属无奈之举。

　　这一收缩战略是对 2022 年 “全国化激进扩张” 的修正。此前酒鬼酒在省外经销商数量占比超 60%，但营收贡献不足 40%，此次回归 “省内优先” 实属无奈之举。

　　行业寒冬下的破局路径：差异化与效率革命

　　酒鬼酒的困境是区域酒企在行业深度调整期的缩影 —— 高端化遇阻、全国化折戟、渠道动荡叠加消费降级，迫使企业收缩防线。管理层的 “聚焦战略” 虽务实，但能否在湖南市场建立绝对壁垒（当前市占率约 15%），并在次高端价格带（300-600 元）抵御洋河、汾酒的进攻，仍是未知数。

　　（注：本文系AI工具辅助创作完成，不构成投资建议。）